Strategie di vendita: alla scoperta delle tecniche con cui migliorare la propria attività
Strategie di vendita: alla scoperta delle tecniche con cui migliorare la propria attività
La pandemia da Covid-19 ha fatto emergere una serie di criticità tra le aziende, tra cui quella più importante: il basso livello di liquidità delle imprese italiane. Secondo il Ministero dell’Economia e delle Finanze, a fine 2020 il 42,4% delle imprese si trovava in crisi di liquidità, un problema rilanciato dall’ABI nel 2022 con la richiesta di un nuovo decreto per fronteggiare la variante Omicron.
Molte imprese, infatti, hanno un cash flow negativo, in quanto spendono più di quanto incassano, ritrovandosi in una situazione complessa da gestire. Ovviamente, i motivi possono essere diversi, da un aumento dei costi a un progetto aziendale sbagliato. Tuttavia in molte circostanze ciò è dovuto soprattutto alla mancanza di profitto e a un calo delle vendite.
Margini troppo bassi, acquisti ridotti e costi eccessivi per la chiusura dei contratti possono compromettere il cash flow aziendale, esponendo il business a delle crisi di liquidità che possono essere fatali per il futuro dell’impresa.
Per evitarlo è importante intervenire e ottimizzare i processi di vendita, adottando strategie efficaci e utilizzando tecnologie in grado di migliorare le performance e aiutare a generare un flusso di cassa positivo.
Il consiglio, quindi, è quello di affidarsi a realtà affermate del settore per ottimizzare le prestazioni della forza vendita.
Come migliorare i processi di vendita in azienda
Tra le migliori tecniche di vendita c’è innanzitutto la conoscenza del mercato e dei clienti potenziali. I venditori, infatti, devono conoscere bene i propri prodotti e servizi ed essere in grado di proporre soluzioni su misura per le necessità di ogni singolo cliente.
Allo stesso tempo, è fondamentale semplificare l’attività di vendita, sfruttando il supporto tecnologico per minimizzare il rischio di errori e la comparsa di problemi durante i processi.
Bisogna anche ottimizzare le attività di fidelizzazione, in quanto vendere prodotti e servizi ai clienti già acquisiti non solo è meno costoso ma è anche più semplice e conveniente. Altrettanto importante risulta potenziare i processi di cross e up-selling, valorizzando al massimo il rapporto con ogni utente per aumentare il customer lifetime value, rendendo l’acquisizione più vantaggiosa e sostenibile nel lungo periodo.
Naturalmente, è necessario evitare approcci invasivi e applicare tecniche che possono infastidire i clienti e avere un effetto negativo sulle vendite. Una strategia data-driven, che sia in grado di proporre la giusta soluzione per ogni target.
Come migliorare i processi di vendita con il supporto tecnologico
Un supporto cruciale per ottimizzare i processi di vendita è l’utilizzo di un software CPQ avanzato, un configuratore commerciale con il quale rendere più efficiente il lavoro dei venditori e aumentare la percentuale di trattative chiuse con successo.
Le tecnologie CPQ consentono di creare strategie costruite sulle necessità dei clienti, proporre soluzioni d’acquisto personalizzate e semplificare l’attività di vendita.
Inoltre, è possibile armonizzare i processi tra i differenti reparti dell’impresa, integrando le strategie di marketing e sales per massimizzare il cash flow aziendale e ridurre gli investimenti improduttivi.
L’implementazione di un software CPQ nella forza vendita permette anche di anticipare le esigenze dei clienti migliorando la customer satisfaction. In questo modo, è possibile assicurare un flusso di cassa più adeguato alle necessità aziendali, costruendo un business più sostenibile.
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